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1萬家門店、10萬名導購,它要打造“母嬰界的盒馬”

    發表時間:2019-08-25 16:27

3萬億母嬰市場的新零售打開方式。

天下網商記者 杜博奇

8月18日,“利馬奇”臺風已經過去一周,900多萬人口的溫州又恢復了往日的寧靜。

下午兩點,邱光和出現在了溫州香格里拉大酒店,68歲的他,身著白襯衫,梳著大背頭,精神頭十足。

森馬創始人邱光和(中)

溫州是邱光和的故鄉,也是他事業的起點。自從森馬總部搬到了上海,邱光和這些年基本都呆在上海,一年也回不了幾次溫州。這次回來,是特地為了一個名叫“請貝”的項目。

這不禁令人好奇:這個“請貝”究竟是什么來頭,竟然能讓68歲的老爺子親自出山?

請貝是誰?

2016年秋天,創業森馬20周年的邱光和,從馬云口中第一次聽到了“新零售”這個詞。

從線下起家的森馬,這些年在線上做得也有聲有色,兩大子品牌森馬和巴拉巴拉已是國內成人休閑服第一、亞洲童裝第一,去年天貓“雙11”,電商業務零售額突破10億人民幣。可以說,它不僅經歷了線下零售的“黃金時代”,也享受了線上電商的快速發展紅利。2018年度,森馬營業收入157.19億、凈利潤達到16.93億,分別同比增長30.71%和48.83%。

因此,邱光和對新零售看得很明白:森馬經過二十幾年的發展,積累了獨特的能力和資源,實現了線上線下的雙增長,再通過數字化的方式把兩個渠道融合統一起來,一定是未來的大趨勢。

請貝創始人施明樂

從去年下半年開始,坊間就在傳言,森馬內部正在秘密打造一個重量級新零售項目。操盤人是從天貓新零售離職歸隊的森馬舊部施明樂,以他為圓心匯聚了一批具有線上線下豐富經驗的人馬。

8月18日,這個秘密項目終于揭開了面紗。請貝,就是森馬籌謀已久的新零售平臺。

請貝定位于母嬰新零售平臺,號稱“巴拉巴拉兄弟品牌”,目標客群是二至五線城市25-35歲的媽媽,與阿里在新零售數據、供應鏈等方面展開戰略合作,目前已低調上線運營。

請貝主要投資方為上海森馬投資有限公司,其法人代表邱堅強,正是森馬創始人邱光和之子。不過它并非森馬100%的內部孵化項目,投資方當中還有韓國電商公司ISE,帶來了韓國設計理念和人才。

施明樂是請貝創始人兼CEO,聯合創始人兼COO曹愛玲也曾經在天貓工作過。創始團隊當中,還有來自網易考拉、星巴克、小紅書、美柚、好孩子、全棉時代等企業的成員。

森馬這些年在大力推行合伙人制度,實行“牛人戰略”,請貝這個項目自然也不例外。

往小了說,它是森馬在積累了大眾休閑服、童裝的線上線下零售經驗之后,一次集中的新零售探索。往大了說,它是森馬這家23年歷史的本土企業,面向數字化時代的一次主動升級。

押寶兒童產業

以大眾休閑服起家的森馬,自從把巴拉巴拉做到國內童裝第一,就開始向兒童消費領域進行戰略性布局。

比如,去年收購了在全球擁有800多家門店的法國Kidiliz集團,補上中高端童裝的拼圖,形成了國內有巴拉巴拉,線上有minibalabala,國外有Kidiliz的線上線下中高端戰略布局。

請貝的投資方上海森馬投資有限公司,近年來投資了凱叔講故事,天才寶貝、小小地球等多個少兒品牌。

不久前,在森馬旗下的一個兒童體驗式主題樂園峰會上,邱光和說:“兒童產業是當之無愧的朝陽產業,發展好兒童產業是森馬未來的重點,是什么未來五年發展的引擎產業”。

隨著二胎政策的全面放開,預計2020年我國10歲以下的兒童將達到2.6億,在消費升級的浪潮推動下,一個規模龐大、快速增長的市場正在浮出水面,而且這個市場缺乏領導者。

聯想到上述背景,就不難看出,森馬如今重金投資請貝,進軍母嬰新零售的戰略意圖。

2018年中國母嬰市場規模達到2.77萬億,預計2020年將突破3萬億。這個大盤上,活躍著實體母嬰店、微商、跨境電商、精品電商、社交電商等業態,而它們并沒有完全解決市場的痛點。

母嬰行業有兩大痛點,一是信息不對稱,二是供需不匹配。什么年齡階段的孩子適合用什么產品,這是信息問題;能不能買得到,這是供需問題。施明樂發現,一二線城市的媽媽,“知道自己不知道但接觸得到”;三四五線城市的媽媽,“不知道自己不知道還接觸不到”。

基于這兩點,請貝瞄準了二至五線城市0-6歲嬰幼兒的媽媽,以養育子女為突破口,切入母嬰領域,為她們提供從哺乳喂養、益智早教到居家生活等全面的母嬰產品和內容服務。

內容+社交“雙輪驅動”

請貝的產品分為qibay自有品牌和貝親、樂高等第三方品牌。創始人施明樂介紹,“自有產品根據用戶實際需求來訂制;自營產品是反復篩選出的必需、明星產品,而且只選擇行業頭部品牌”。

它并非單純的賣貨平臺,還把內容電商與社交電商的玩法吸收進來,比如app開辟了一個“萌寶養成”專區,針對不同年齡階段的寶寶進行能力測試,還邀請母嬰專家分享育兒知識。

媽媽人群具有求知欲和分享欲,是天然的種子用戶,通過內容分享可以快速實現用戶裂變。

此外,請貝還設置了砍價、拼團等運營策略,比如通過微信、朋友圈、二維碼、分享鏈接等方式,邀請新用戶助力砍價,可以獲得免單,這也是社交電商常用的拉新手法。請貝設立了合伙人機制,199元即可開通合伙人權益,通過社交關系鏈邀請用戶和分銷商品來獲取收益。

目前,森馬旗下擁有近萬家線下門店,超過10名一線導購,遍布二至五線城市。在施明樂的規劃中,這將成為請貝未來爆發的關鍵資源。一方面,線下門店年觸達9.5億人次,是一個高效的流量入口,可以幫助請貝低成本地獲客。另一方面,這些線下門店也可轉換為前置倉,導購則變身為送貨員。在酒水新零售平臺1919身上,這一模式已經得到了驗證。

2018年12月,請貝與阿里巴巴達成戰略合作協議,請貝把新零售模式獲取到的線下數據資源共享給阿里,以便阿里為其提供新零售咨詢、新零售產品解決方案和供應鏈導入服務。

責任編輯:

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