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交易才是阿里做 To B 的終局

    發表時間:2019-08-31 22:05

編者按:本文來自微信公眾號“牛透社”(ID:Neuters),作者牛透社。

阿里的基因是交易,企業交易是阿里做 To B 的終局思維。

昨天, Salesforce 官方與阿里巴巴戰略合作消息一出,CRM 市場便掀起了軒然大波。

牛透社將此信息剛發出,就收到了很多朋友的消息和留言,大家對此事褒貶不一。基于各自角度不同:

有人說,“我個人覺得 Salesforce 入華是好事:1、證明了大客戶也能接受公有云 ;2、證明了 SaaS 也能賣高價 ; 3、證明了也可以網上巨額充值消耗而非銷售人員追尾款。”

當然也有人唱衰阿里,“在國內國有企業當道的情況下,在強調去 IOE 的大勢下, Salesforce 相比不會太受歡迎,阿里自廢武功,出了一招臭棋。”更是有人直接講出“非常地不看好。”

幾乎所有人在這一刻都陷入了是與非的討論之中。相信這場討論會一直持續到成功和失敗那一天。

但不管怎么樣,該來的還是來了,不管用什么姿勢和方式。

01 終局思維定方向

有贊的創始人白鴉在曾經的演講中提到,“阿里習慣性的產業終局思維是非常強的。因為當一個企業大概知道了未來是什么樣子,有能不斷地判斷和復盤自己的能力,他自然就有了非常強的戰略驅動能力,也非常敢為未來投資。

那么經過戰略驅動,不斷盤點之后,很多路徑可以是非常清晰的。因此馬總不斷說‘因為相信,所以看見’,那是因為阿里很清楚自己的戰略。馬總以前給下屬講要做‘水一樣的組織’,流水很清楚自己的方向是往下走,不斷往下走,遇到石頭了別傻傻地等著水滴石穿,而是繞過去按照方向繼續跑。”

終局思維有多重要呢?《思維方式決定最終成敗,你是競爭思維還是終局思維?》中舉了羅斯福與希特勒的例子來講了競爭思維與終局思維所帶來的的差異。其中就提到了企業的試錯成本。

試錯是一件非常耗費成本的事。

每一家企業的成功都是在一步步試錯中走過來的,不管你是不是站在風口,還是承接了怎樣的資本或政策的恩澤。

那么,建立終局思維將會是在不斷試錯中最節省成本的做法。因為你的發展方向一旦明確,即使眼下的決斷再錯,業務再難,組織再復雜,也會向終點的路步履蹣跚地走著,而不是停滯不前或是功虧一簣。

有了大的方向,就可以提高企業發展速度,減少試錯帶來的成本消耗。

那么,阿里正是憑借著自己的終局思維,給自己也給企業服務領域,描繪了一張宏偉且美好的藍圖。

02 布局企服領域,建立 To B 圍城

眾所周知,馬云于1999年創辦了阿里巴巴網站,即1688的前身。1688作為阿里的子公司,在 CBBS 電子商務體系中代表企業的利益,為全球數千萬的買家和供應商提供商機信息和便捷安全的在線交易,也是商人們以商會友、真實互動的社區。

當然,1688的交易不只是單純意義上的商務交易,而且包括其他大型企業在內的泛交易。截至3月底,近五十萬中小企業通過1688跨境平臺,為速賣通、亞馬遜、Wish、eBay、Lazada 等平臺提供服務,遍布全球220個國家和地區。

阿里云,是阿里巴巴旗下的云計算品牌,創立于2009年,致力于以在線公共服務的方式,提供安全、可靠的計算和數據處理能力,服務著制造、金融、政務、交通、醫療、電信、能源等眾多領域的領軍企業,并且在全球各地部署高效節能的綠色數據中心。

前段時間,阿里進行組織架構調整,正式將釘釘進入阿里業務事業部。釘釘是阿里專為中國企業打造的免費溝通和協同的多端平臺,幫助中國企業通過系統化的解決方案,全方位提升中國企業溝通和協同效率。

阿里的這三家子公司看上去好像毫無關聯,獨自美麗,但是聯系到 Salesforce 與阿里巴巴戰略合作就不難看出,其實阿里是在下一盤大棋:阿里云是基礎,釘釘是其交流方式,加上 Salesforce 提供的 CRM 平臺,最終就會到達1688的交易終局,以及滲透出背后的金融價值

雖然阿里云、釘釘和1688的定位不同,但總歸是用戶剛需。

現在的行業大趨勢就是企業紛紛上云,把數據置于云上,那么阿里云在終局思維中起到了奠定基礎的作用。目前,在金融、政務和零售方面,阿里云自己做。涉及到其他行業的業務,則由合作伙伴來消化,比如地產領域,阿里云來提供基礎支撐,業務級則交由明源云來做。

阿里云成立的5年之后(2014年),阿里開始了以 IM+輕應用的方式來服務中小企業,釘釘也就誕生了。

釘釘致力于為4300+萬家中小企業服務,從成立到現在五年來,也建立了相對完整的服務能力,開始為大型企業服務。而 Salesforce 的服務能力覆蓋大中小型企業,因此大大彌補了阿里的不足。

辦公溝通用了釘釘,客戶關系也被收到 CRM 里,然而阿里云、釘釘也都只是獲客手段,交易是阿里的基因,因為阿里做企業服務的開始就是交易。

如果我們把企業的交易切分成兩個部分一部分偏管理端交易,也就是針對企業的餐飲、出行和辦公采購。其中,食(餐飲)有口碑,行(出行)有阿里商旅,買(采購)有天貓企業購;

另一部分是業務端交易,如供應鏈交易以及終端企業交易。

1668是供應鏈采購的主力,在十多年的發展中,1688已經構建了完整的服務體系,通過誠信通、網銷寶、菜鳥物流、網商貸等一系列服務,支撐起了中小企業 B2B 采購服務鏈,在自有生態體系建設下,已成為中國 B2B 市場的中堅力量。

這與 SAP 的 Ariba 有些相似。《 SAP Ariba :一年1.6萬億美元交易額是怎么做到的?》中有提到:中國去年(2017年)一年的電商交易額大約是1萬億美元,而美國市場的電商交易僅僅是中國的不到一半。

換句話說,在 Ariba 的 B2B 電商平臺上一年的交易額,幾乎等于阿里、京東、亞馬遜、 eBay 的交易總和。

而交易的背后是金融。對于阿里來講金融有螞蟻金服。

螞蟻金服通過“互聯網推進器計劃”,助力金融機構和合作伙伴加速邁向“互聯網+”,為小微企業和個人消費者提供普惠金融服務。而金融的前提是交易,金融也成為了阿里生態閉環中的畫龍點睛之筆。

這樣一來,阿里在企業服務領域,很自然的就建立起一個綠色的圍城。

雖然這樣看起來會比 To C 賽道要復雜得多,但是 To B 市場卻比 To C 的量要大得多。而且,從企業上云到數據置于云端,再到郵箱的使用,都是收費的過程,這樣一來也是阿里的另外一種獲客手段,用來吸引更多的用戶。

由此可見,交易是阿里的基因,也才是阿里真正想做的事。尤其是在企業級交易方面,阿里絕對不會放棄任何一個市場。

03 Salesforce 帶來強烈 CRM 體驗

我們再返回來說說 Salesforce 以及和阿里的合作。

Salesforce 是創建于1999年3月的一家客戶關系管理( CRM )軟件服務提供商,2004年6月,在紐約證券交易所成功上市。現在 Salesforce 已經不只有 CRM ,而是基于一個超級 SaaS 的生態體。

在《福布斯》全球最具創新力企業排行榜上 Salesforce 名列首位,而且連續四年穩居寶座。在《財富》雜志公布的2013年全球100個最佳雇主排名中 Salesforce 排名第19位,在同時上榜的科技公司中僅次于 Google 、 SAS 和 Qualcomm 。

全球有150,000多家公司正使用 Salesforce 的強大功能分享客戶信息,以及開發具有更高收益的客戶關系。

(圖來自于 Salesforce 官網)

全球數字技術先鋒 ABB 通過 Salesforce 擴展其全球合作伙伴關系,在其全球銷售,服務和營銷運營中提供單一客戶視圖。將結合 Salesforce IoT ,愛因斯坦人工智能和 ABB Abilitytm 的強大功能,這是跨行業的數字產品,支持全球7000萬臺連接設備的安裝基礎,為客戶提供增強的服務和更快的解決方案。

和眾多公司一樣,施耐德電氣與 Salesforce 的悠久歷史始于公司需要客戶關系管理( CRM )解決方案。“ Salesforce 徹底改變了我們管理客戶群的方式,”施耐德電氣首席營銷官 Chris Leong 曾這樣說。“我們現在有一個版本的事實可以讓公司團結起來。”

據官網信息, Salesforce 已成為施耐德電氣公司內部以客戶為中心的員工協作的基礎,可以更加專注于解決方案以及互聯產品。這種方法從占2009年收入的10%到現在占公司收入的40%以上,客戶滿意度也得到了顯著提升。

除此之外還有國內外著名的西門子、菲尼克斯等,都是 Salesforce 的忠實受益者。

而這一部分客戶不僅是 Salesforce 的客戶,也同樣是阿里1688的客戶,隨著與阿里的合作,數據層面將更加開放,可以給企業提供快速反應的實時數據,可以做到 C to B,甚至 C to F 模式。

04 CRM 市場到底有多大?

Gartner 的研究數據顯示,2018年全球客戶體驗和關系管理( CRM )軟件支出猛增15.6%,達到482億美元。 CRM 仍是體量最大、發展最猛的企業應用軟件類別。

2018年全球企業應用軟件收入總計超過1936億美元,比2017年的收入1721億美元增長12.5%。 CRM 在該收入中占近四分之一的份額。

2018年五大 CRM 軟件供應商占整個市場的40%以上。五大供應商的排名相比2017年變化很小小, Salesforce 穩居第一,2018年收入9420.5百萬美元,占市場份額19.5%。

Gartner 統計顯示,阿里云已位居全球云數據庫市場份額第三,年增速在115%。同期 AWS 增速為74%、 Oracle 為66%。

據阿里6月6日發布截至2019年3月31日的2019財年年報顯示:在營收方面,阿里巴巴集團2019財年全年營收為3768.44億元,2018財年為2502.66億,2019財年阿里巴巴總營收同比增長51%至3768.44億元,其中,云計算業務營收同比增長84%至247億元,占總營收的比例為7%;

如今, Salesforce 的公開市值已高達1240.53億美元。不得不說,這次阿里與 Salesforce 的強強聯合,對國內市場也會帶來不小的沖擊。

合作消息發布時,阿里巴巴的股票上漲了0.33%, Salesforce 的股票上漲了2.24%,這其中滋味,便不言而喻了。

最后,感謝為崔牛會提供觀點的各位朋友,特別鳴謝電氣天下創始人令永卓,本文一些核心觀點來自于老令的貢獻。

最后再扯幾句,Salesforce 和阿里合作的消息出來后,一直有投資人、 To B 企業甚至業內媒體問崔牛會對此事的看法。合作剛剛發布,現在下結論還有點太早,說幾點:

一、 CRM 市場乃至中國企業服務市場會被此事再帶一波節奏,這也是去年9月份騰訊調整架構之后,又一個熱點;

二、如前面分析,基礎有阿里云、應用和業務有釘釘+Salesforce,而這兩者都有 PaaS 能力,隨著 Salesforce 的進入,阿里在應用市場不再單一,由釘釘主做中小企業,而 Salesforce 覆蓋頭部企業;

三、Salesforce 的實施商將迎來春天,Salesforce 在中國的業務已經有一定的規模,除四大之外,也有成熟的實施服務商,甚至不排除阿里直接投資此類的廠商,以快速完善布局;

四、國內的 CRM 廠商短時間內并不會受到太大的沖擊,隨著 Salesforce 的落地情況再看威脅。

同時國內幾大 CRM 廠商的創始人也在朋友圈發表了對 Salesforce 和阿里合作的看法:

銷售易創始人兼CEO史彥澤:

開了一天會,沒來得及反應今天企業市場刷屏的事件:Salesforce 通過阿里云落地中國市場。還不太了解具體的執行模式,不好評說。
總體來說,巨頭們的介入對于中國 SaaS 尤其 CRM 市場發展應該會有很好的促進作用。
SFDC 的產品專業性以及多年在國際市場積攢的銷售,服務運營體系對于促進我們本土 SaaS 企業的成長和發展會很有幫助。
但誕生于20年前美國的 SFDC 的產品核心思想是企業內部業務流程自動化, 而今天中國市場已經在移動社交大數據的時代,如何通過社交移動等新技術,幫助企業連接終端客/用戶,讓傳統 CRM 從客戶記錄系統轉變為真正的客戶互動和關系管理的平臺是當前行業演進的核心。
個人認為以中國客戶的需求為中心,結合新的互聯網技術做到既專業,又創新,快速反應是今天國內 SaaS 公司發展的關鍵。歡迎 SFDC,Game on,讓子彈先飛一陣…

六度人和 EC 創始人 張星亮:

太多人把這條消息發給我了,就在朋友圈瞎扯兩句吧:
1. 阿里云喜提大客戶,SFDC 喜提大代理;
2. 釘釘和 SFDC 都是阿里云上的 SaaS,應該是平行位置;
3. SFDC 的發力點是:國內的跨國企業,或者美國客戶對標的中國企業,例如:惠普,在中國對標的是華為、小米;
4. 隨著本地化能力增強,SFDC 會直接沖擊本土抄襲者:項目類 CRM 和商業流程類 CRM;
5. 連接社交網絡和信息流廣告的能力,阿里無法幫到 SFDC,社交化 To C 和營銷類 CRM,仍然可以逆風飛揚。

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